El desgaste físico y mental le abrió la puerta a los laboratorios que ampliaron su oferta de complejos vitamínicos según el perfil del consumidor: estudiantes, profesionales, deportistas y grupos de riesgo.

El estrés de la oficina, la fatiga luego del ejercicio físico o el deseo de sentir más vitalidad, encontraron una respuesta en los complejos vitamínicos, una clase terapéutica en ascenso en el mercado local que en los días de frío alcanza su pico más alto, aunque a fin de año, cuando la gente anda más cansada, también se da un leve incremento de las ventas.

En el último año móvil (de marzo de 2011 a febrero de 2012) tanto mutualistas como farmacias locales colocaron 1,4 millones de unidades de esos productos, un 2% del mercado farmacéutico total, que asciende a las 75,4 millones de unidades, según datos de la consultora IMS Health.


El crecimiento en las ventas de las opciones sin receta médica fue del 3,71% en el último año móvil, mientras que el mercado de productos farmacéuticos populares creció por debajo de esos valores, a un 0,95% en ese mismo período, según IMS. Sin embargo, el aumento alcanzado por las vitaminas fue inferior al de otras categorías como los analgésicos, que registraron un incremento del 15%.

Consumidores

En términos generales, se pueden dividir a los consumidores en dos segmentos: «uno que está integrado por grupos de riesgo por desnutrición oculta (adolescentes, ancianos, embarazadas, personas a dieta, fumadores y bebedores habituales) y otro compuesto por las personas sanas que desean optimizar el gasto energético ya sea para recuperarse del cansancio o por la búsqueda de mayor rendimiento, como los deportistas», detalló Virginia Inciarte, jefa de Marketing de Bayer.

Dentro de ese grupo se incluyen tanto estudiantes, como profesionales y deportistas, todos ellos pertenecientes a un nivel socioeconómico medio y medio alto. La necesidad que tienen en común es el mejorar su rendimiento físico o mental.

Los adultos son el principal nicho de mercado para estos productos. Y, si bien en ese segmento de consumidores las colocaciones del año pasado cayeron un 5% en unidades respecto a las de 2010, treparon un 6% en valor, matizó Inciarte.

Y desde una mirada a más largo plazo, el balance resulta positivo para los laboratorios: las ventas en el mercado adulto en 2011 tuvieron un incremento del 40% respecto a las del año 2006.

Con este panorama, los fabricantes se ponen a tiro y lanzan productos que responden a las características específicas de sus (potenciales) consumidores.

Así, Pharmaton -elaborado por el laboratorio Boehringer Ingelheim- se encuentra más enfocado en quienes practican deportes, ya que entre sus componentes figura por ejemplo el extracto de Ginseng, un energizante, explicó a El Empresario Gustavo Degeronimi, director de la farmacia Cielmi.

En cambio, Supradyn, del laboratorio Bayer -que además produce Berocca- se dirige más específicamente a los profesionales y estudiantes que por sus actividades cotidianas enfrentan cierto desgaste, continuó analizando el comerciante.

Por otra parte, el precio es una variable atada a la cantidad de comprimidos por tableta. En promedio, se ubican en los $ 200 por caja aunque los valores pueden llegar a subir hasta unos $ 300 en las presentaciones que llegan a los 30 comprimidos.

La farmacia manda

Las farmacias y droguerías son el principal canal de ventas de las vitaminas. Por la vía privada se vendieron US$ 8,2 millones en esta categoría en el último año móvil, mientras que el sistema mutual tuvo ventas por US$ 2,3 millones, de acuerdo a las estimaciones de IMS.

La preponderancia de las farmacias a la hora de las colocaciones es consecuencia en buena medida del éxito de la publicidad de las marcas. El público resulta mucho más susceptible a comprar en el canal privado que a hacerlo en el sistema mutual donde depende de la receta del médico, consideró Martín Varela, gerente de Operaciones de IMS Health para Uruguay y Paraguay.

Muchos de esos consumidores ya van al mostrador con una decisión sobre el complejo vitamínico que comprarán, luego de ser persuadidos por un aviso publicitario, en detrimento de la competencia.

Esa clase de clientes pero también aquellos «menos informados» suelen recurrir al farmacéutico para pedirle consejo sobre qué vitamina tomar, preguntarle si las pastillas tienen efectos secundarios o si se pueden tomar sotenidamente en el tiempo, resumió Degeronimi. Las mujeres en particular suelen preguntar si las vitaminas afectarán su figura. La respuesta es negativa ya que los complejos vitamínicos no tienen calorías.

Más allá de estas dudas iniciales, las vitaminas se han convertido en uno de los ingredientes del combo de productos farmacéuticos que apuntan, no a combatir una enfermedad, sino a mejorar la vida enfrentando por ejemplo la alopecia -caída o pérdida patológica del pelo-, las disfunciones sexuales o facilitando la anti-concepción. Sobre este grupo se está erigiendo el crecimiento del incipiente mercado farmacéutico de la región, puntualizó Varela.

2,4

millones de dólares facturó la industria farmacéutica en 2011 por la venta de complejos vitamínicos en el mercado adulto, el más relevante para ese producto, señaló Virginia Inciarte, jefa de Marketing de Bayer.

80

del mercado acumulan las marcas principales del sector como Boehringer Ingelheim y Bayer, entre otras. Esta última cuenta con el 37% con sus productos Supradyn y Berocca.

PÍLDORA MILLONARIA

El mercado farmacéutico facturó casi US$ 373 millones entre marzo de 2011 y febrero pasado, según IMS. En particular, las vitaminas abarcaron una porción de US$ 10,5 millones, un 2,8% del total. El 80% de ese monto se colocó a través del canal privado, es decir farmacias y droguerías.

Aunque no existe una estacionalidad específica para los complejos vitamínicos, el período que va desde el fin del otoño y el invierno (de mayo a julio) registra las mayores ventas.

El mercado ético, es decir el de los productos recetados, concentra el 55% de las vitaminas, según la consultora especializada IMS. El sector de venta libre reúne el 45% restante.

En ascenso. El crecimiento de las ventas de complejos vitamínicos es sostenido en los últimos años. Como regla, el canal privado se impone al mutualismo.